Empezar por el principio: los consumidores

“Influencer marketing”, en realidad, no es una disciplina que se base en influencers, se centra en los consumidores. Este debe ser el punto de partida y debe permanecer de manera constante en nuestra mente.

Es muy importante antes de diseñar una acción de influencer marketing identificar cuáles son los segmentos que componen nuestra audiencia, qué tipologías existen, cuáles son sus valores, pasiones, deseos, prioridades, intereses, comportamientos… Cuanta más información tengamos a nuestro alcance, más sencillo será identificar los influencers más relevantes para nuestra audiencia. Esto es importante ya que el error más frecuente cometido por las marcas es seleccionar influencers en base al número de seguidores. Si tenemos en mente que un influencer tiene que ejercer su poder de prescripción sobre el de generar conocimiento, es más efectivo dirigir acciones a nichos a través influencers con menor número de seguidores pero con mayor influencia sobre los mismos que un influencer con gran número de seguidores pero menor poder de influencia. Esto es algo que parece lógico a primera vista, pero que a menuda se olvida cuando se diseñan acciones de influencers marketing.

Además, también es importante conocer el “consumer journey” o proceso de compra de nuestros consumidores.

Cualquier proceso se puede simplificar en 4 fases: Deseo – Exploración – Conversión – Disfrute.

Durante la fase de “Deseo” el objetivo que deberíamos tener en mente es despertar el interés por nuestro producto en la mente del consumidor. Podríamos decir que consiste en situar nuestro producto y marca en el radar del consumidor.

En la fase de Exploración, el consumidor comienza la búsqueda de información sobre nuestro producto y productos similares de la competencia. Para ello, visita la página web de la marca, blogs, foros… Un 67% de los consumidores inicia esta búsqueda online, según Forrester. Empieza también a recopilar información a través de su entorno, amigos y familiares. Dependiendo del sector en el que operemos, este proceso puede ser más o menos extenso.

Una vez que el consumidor tiene su elección, pasamos a la fase de Conversión, de compra. Es el momento crítico para poner nuestro producto en sus manos. No podemos perder ni una sola oportunidad de vender nuestro producto.

Finalmente, el consumidor entra en la fase de Disfrute del producto. Es un ciclo que se retroalimenta constantemente ya que, dependiendo de nuevo del sector en el que nos encontremos, estos consumidores se moverán en mayor o menor tiempo a la fase de Deseo nuevamente.

Por ello, es importante conocer los factores claves que mueven consumidores entre cada una de las fases. ¿Cuáles son los desencadenantes que hacen que un consumidor entre en la fase “Deseo”? ¿O que se pase a la fase “Exploración”? Si no tenemos esta información será difícil influir el proceso de compra con nuestras acciones.

Y tú, ¿empiezas todas tus campañas de influencer marketing analizando tus consumidores?